一、如何做好銷(xiāo)售淡季的銷(xiāo)售工作？

在許多營(yíng)銷(xiāo)人的觀念當(dāng)中，銷(xiāo)售一般分為淡季與旺季兩個(gè)時(shí)期，淡季的銷(xiāo)售一般在上半年，而旺季的銷(xiāo)售就在下半年，因此，淡季銷(xiāo)售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)期，也就是企業(yè)進(jìn)行儲(chǔ)備力量的時(shí)期，比如，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等，這樣一來(lái)，旺季時(shí)常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象，而淡季則比較空虛，市場(chǎng)的投入也較平淡，造成的錯(cuò)覺(jué)就是淡季銷(xiāo)售的無(wú)力，與投入與產(chǎn)出難成正比，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律，到底淡季如何來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景，然后才能夠?qū)ΠY下藥，通過(guò)對(duì)規(guī)律的剖析，進(jìn)行淡季銷(xiāo)售的策劃與銷(xiāo)售工作。 A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)律，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場(chǎng)，而并不能夠把消費(fèi)市場(chǎng)激活起來(lái)，所以在一般市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，是消費(fèi)在左右市場(chǎng)，而不是市場(chǎng)在左右消費(fèi)，這樣的結(jié)果就是暴露了市場(chǎng)的脆弱，商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而是要等到季節(jié)的到來(lái)，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。 消費(fèi)心理淡，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度看，要啟動(dòng)消費(fèi)心理，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來(lái)，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動(dòng)的是消費(fèi)的熱情，鼓勵(lì)消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。 B流通意識(shí)淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時(shí)候，商家迎合是消費(fèi)旺季，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問(wèn)題，而直接影響到了廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷，從這個(gè)層面來(lái)分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動(dòng)是判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng)信心的標(biāo)志，而大部分流通的經(jīng)銷(xiāo)商迫于淡季的原因，對(duì)流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒(méi)有與上層的廠家一起來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)品與市場(chǎng)，無(wú)論從促銷(xiāo)角度或者推廣角度，顯得不夠。 流通意識(shí)淡化，成為我們制訂銷(xiāo)售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費(fèi)融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷(xiāo)售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動(dòng)市場(chǎng)的有效載體。 C傳播意識(shí)淡：在傳播意識(shí)上，銷(xiāo)售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無(wú)論是采用何種銷(xiāo)售模式，在這個(gè)時(shí)候，好像沒(méi)有一個(gè)商家與廠家愿意拿出更多的資金來(lái)促銷(xiāo)，而是相對(duì)處于一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)期，而這個(gè)時(shí)期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場(chǎng)消費(fèi)的火種燒的不旺，而導(dǎo)致市場(chǎng)誘惑力下降，直接來(lái)說(shuō)是對(duì)消費(fèi)刺激的不足，也是對(duì)消費(fèi)推動(dòng)不夠強(qiáng)化的表現(xiàn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對(duì)傳播的意識(shí)改變，是需要承認(rèn)市場(chǎng)是可以通過(guò)傳播來(lái)改變的，而不是不變的。 傳播的要求與機(jī)會(huì)是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來(lái)完成，而時(shí)機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個(gè)目的來(lái)看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識(shí)淡的局面，需要化較大的力氣來(lái)營(yíng)造傳播的意識(shí)氛圍，從而來(lái)轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。 D目標(biāo)意識(shí)淡：從淡季銷(xiāo)售的現(xiàn)象來(lái)看，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識(shí)仍然比較淡薄，結(jié)合對(duì)銷(xiāo)售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識(shí)，也就是目標(biāo)銷(xiāo)售的針對(duì)性不夠強(qiáng)，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒(méi)有目標(biāo)的促銷(xiāo)，專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)與季節(jié)促銷(xiāo)往往比較淺薄，造成目標(biāo)消費(fèi)流動(dòng)于可買(mǎi)可不買(mǎi)的心理狀態(tài)，而非主流的消費(fèi)形式，這樣一來(lái)，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因，也是對(duì)消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。 目標(biāo)意識(shí)較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會(huì)出現(xiàn)大面積的淡季之說(shuō)，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需求，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識(shí)領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等，都是目標(biāo)消費(fèi)的開(kāi)始，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時(shí)候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會(huì)。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對(duì)于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識(shí)形態(tài)，這樣結(jié)果是對(duì)消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞，也是無(wú)法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的最基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專(zhuān)業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員附帶做市場(chǎng)調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場(chǎng)部門(mén)的優(yōu)化，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場(chǎng)研究與判斷，靠一把手或者幾個(gè)主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場(chǎng)分析，因此，談不上專(zhuān)業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無(wú)法進(jìn)齲 銷(xiāo)售淡季的形成，有著許多企業(yè)無(wú)法改變的時(shí)候，在自身的角度看，需要對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃有一定的轉(zhuǎn)型，也就是把淡季銷(xiāo)售的常規(guī)方式做出調(diào)整，用以巧合力量來(lái)平衡市場(chǎng)的歪曲現(xiàn)象，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來(lái)制定銷(xiāo)售任務(wù)，淡季銷(xiāo)售有望成為突破口。 一、跟蹤淡季意識(shí)形態(tài) 淡季銷(xiāo)售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來(lái)，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷(xiāo)售策略上，以來(lái)達(dá)到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷(xiāo)售吸收能力，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力出現(xiàn)問(wèn)題，這樣的主觀意識(shí)主要集中在二、三級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買(mǎi)東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來(lái)越有市場(chǎng)地位。 淡季的意識(shí)形態(tài)如何是決定銷(xiāo)售力的關(guān)鍵，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種，企業(yè)策劃力缺少動(dòng)力、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷(xiāo)力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時(shí)機(jī)成為障礙等多方面形態(tài)，為此，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展、發(fā)生、與轉(zhuǎn)化的過(guò)程，這樣可以在較短的時(shí)間里面進(jìn)行策劃，減少淡季的銷(xiāo)售阻力，大部分意識(shí)是根據(jù)市場(chǎng)的變化可以轉(zhuǎn)變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識(shí)形態(tài)的過(guò)程，把意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)化來(lái)驅(qū)動(dòng)淡季銷(xiāo)售的突破口，也是是銷(xiāo)售之前要先營(yíng)造銷(xiāo)售的氣氛，氣氛的方式各有不同，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來(lái)設(shè)定。 二、轉(zhuǎn)化淡季銷(xiāo)售方式 意識(shí)形態(tài)的抓獲，接下來(lái)就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷(xiāo)售方式，而淡季的銷(xiāo)售方式是決定淡季銷(xiāo)售力是否增長(zhǎng)的關(guān)鍵，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷(xiāo)售方式?jīng)]有多少新意，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者處理產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行觀望的心態(tài)，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會(huì)打動(dòng)部分消費(fèi)者的心，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)模化，就要在銷(xiāo)售方式上進(jìn)行改變。 一是把產(chǎn)品透明化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷(xiāo)售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷(xiāo)售；六是把產(chǎn)品促銷(xiāo)亮麗化銷(xiāo)，做到老少皆實(shí)用性銷(xiāo)售。 淡季銷(xiāo)售的方式可以是多樣性的，適合的場(chǎng)地可以是走出去，也可以是請(qǐng)進(jìn)來(lái)，總之，需要再次滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，以來(lái)達(dá)到淡季多方位銷(xiāo)售的目的。 三、突破區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)階 淡季看起來(lái)是全面性的，但是市場(chǎng)如果沒(méi)有去梳理它，就是一樣的，一旦梳理起來(lái)，就會(huì)看得到市場(chǎng)的潛力有著明顯的不同，淡季銷(xiāo)售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)，但在啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的時(shí)候，就必須把市場(chǎng)在淡季進(jìn)行梳理，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點(diǎn)，淡季的消費(fèi)意識(shí)表象等，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場(chǎng)吸收的被動(dòng)性，從而為市場(chǎng)的淡季啟動(dòng)作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 區(qū)域優(yōu)勢(shì)在企業(yè)里面可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)來(lái)測(cè)試，比如銷(xiāo)售規(guī)模、投入資金、消費(fèi)潛力、目標(biāo)完成概率等，淡季銷(xiāo)售需要選擇有個(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢(shì)，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息，突破區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)階。 如何來(lái)突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個(gè)性市場(chǎng)來(lái)啟動(dòng)，以便形成一種銷(xiāo)售勢(shì)頭；二是區(qū)域優(yōu)勢(shì)需要有消費(fèi)潛能，能夠輻射周遍市場(chǎng)；三是選擇的啟動(dòng)程序力求簡(jiǎn)潔、容易操作，影響面積大的策劃案；四是能夠及時(shí)監(jiān)控，做到隨時(shí)能夠在中途點(diǎn)火燃燒，加強(qiáng)對(duì)外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢(shì)力量集中表現(xiàn)出來(lái)，滿足啟動(dòng)市場(chǎng)所必須的要求。 四、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷(xiāo)售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷(xiāo)售推廣移動(dòng)，推進(jìn)到消費(fèi)者面前，也就是一對(duì)一的銷(xiāo)售模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是把銷(xiāo)售集中，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣，也就是推出各種活動(dòng)銷(xiāo)售，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷(xiāo)售，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是促銷(xiāo)演義模式，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出、優(yōu)惠、讓利、折扣等大型多功能活動(dòng)，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做；四是淡季銷(xiāo)售的多重復(fù)合模式，就是把銷(xiāo)售淡季與旺季結(jié)合，在銷(xiāo)售旺季的活動(dòng)延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢(shì)的模式之一，連動(dòng)性強(qiáng)。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，依然在延續(xù)一種銷(xiāo)售模式，那么，淡季銷(xiāo)售的局面將很難有新的建樹(shù)，所以模式轉(zhuǎn)變與銷(xiāo)售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵。

二、如何可以做好模具銷(xiāo)售工作？

至于做模具好還是做銷(xiāo)售好，則要看你的特長(zhǎng)是什么，還有你喜歡哪個(gè)。如果你能言善辯，那么就去做銷(xiāo)售，否則，你就去做模具。因?yàn)椋瞿＞呤菍?duì)著不會(huì)說(shuō)話的鋼鐵。即使笨嘴拙舌也沒(méi)關(guān)系，一樣可以把模具做好。

三、教你如何做好銷(xiāo)售工作？

方法/步驟

1、學(xué)會(huì)分析。業(yè)余有時(shí)間要多看看書(shū)籍和多向有經(jīng)驗(yàn)的老同事請(qǐng)教，學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析、產(chǎn)品分析、客戶心理分析相關(guān)的知識(shí)，知道面對(duì)什么產(chǎn)品、什么客戶需要什么樣的銷(xiāo)售方法。

2、職業(yè)操守。每個(gè)行業(yè)每個(gè)崗位都有自己的職業(yè)操守，你要明白自己作為銷(xiāo)售人員的職業(yè)操守是什么，平時(shí)工作中要有原則而不失靈活，或者說(shuō)是有原則性的靈活，不能因小失大而違背了原則。

3、客戶情義。能有回頭客的銷(xiāo)售才是好銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售的時(shí)候不能只看到利益，還要想到怎么維護(hù)客戶感情，一般情況下，銷(xiāo)售的利益和客戶感情是不沖突的，但有少數(shù)情況，比如有的銷(xiāo)售人員為了達(dá)到利益最大化，把產(chǎn)品以次充好的賣(mài)給客戶，這是絕對(duì)不可以做的，買(mǎi)賣(mài)不在情義在，不能為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。

4、先會(huì)做人。不管是什么行業(yè)、什么公司、什么崗位，都要先學(xué)會(huì)做人，尤其是做銷(xiāo)售的人員，銷(xiāo)售就是要研究人的心理行為，要思考怎么做一個(gè)讓別人滿意和信任的人，不能做一個(gè)盲目自大、不尊重他人的人。

5、熟悉產(chǎn)品。作為銷(xiāo)售人員要熟悉自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不能顧客問(wèn)你什么你都答不上來(lái)，要能談起自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品就出口成章，不假思索的就可以回答顧客的任何問(wèn)題，這說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品就爛熟于心了，客戶對(duì)你的可信度和認(rèn)可度就更高了。

6、注意言行。一個(gè)人的言行舉止代表了一個(gè)人的素質(zhì)，做銷(xiāo)售的人最先銷(xiāo)售的是自己，要給人感覺(jué)這個(gè)人是個(gè)高素質(zhì)的人，是可以信任的人，談吐不凡的人也會(huì)增加自己的個(gè)人魅力。

四、如何做好廚柜銷(xiāo)售工作？

　　1）對(duì)行銷(xiāo)的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷(xiāo)售；　　2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種福氣；3）把握自己心態(tài)，別急躁：　　基本營(yíng)銷(xiāo)流程　　熟悉--跟進(jìn)--談判--交易。　　一蹴而就完成整個(gè)過(guò)程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營(yíng)銷(xiāo)的第一步，遇障礙，要認(rèn)為是考驗(yàn)，樹(shù)立自信心。　　---做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ)。　　---勤業(yè)：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個(gè)人在廣告、本行業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)方面的素質(zhì) .　　獲得客戶好感的方法　　（一）語(yǔ)言技巧的巧妙運(yùn)用　　1. 語(yǔ)言要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗,說(shuō)話不要太快,聲音不要太小,要讓對(duì)方聽(tīng)得到。　　2. 運(yùn)用停頓的奧妙　　3. 語(yǔ)句必須與表情相配合　　4. 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈說(shuō)話。　　5. 說(shuō)到重點(diǎn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣,以提醒對(duì)方注意.　　6. 與客戶交談時(shí)要專(zhuān)注.　　（二）正確、迅速、謹(jǐn)慎地打接電話。　　1. 電話來(lái)時(shí)，聽(tīng)到鈴響，跑步接聽(tīng),并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時(shí)先問(wèn)候，并自報(bào)公司、部門(mén)。　　對(duì)方講述時(shí)要留心聽(tīng)，并記下要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方。　　2. 通話簡(jiǎn)明扼要，不要在電話中聊天。　　3. 接聽(tīng)電話時(shí)，要詢問(wèn)對(duì)方單位名稱(chēng)及所屬部門(mén)，接轉(zhuǎn)電話時(shí)為指定受話 人提供便利。為防止掉線,　　在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對(duì)方電話號(hào)碼,并告訴對(duì)方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過(guò)去。　　4. 對(duì)不指明的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。　　5. 工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話。　　6. 通話時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以，否則對(duì)方會(huì)感覺(jué)不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。　　7. 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說(shuō)出指定受話人的行蹤。　　8. 當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來(lái)訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對(duì)方致歉，得到許可后掛斷電話。不過(guò)，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。　　9. 在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱(chēng)、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。　　10. 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢問(wèn)上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問(wèn)："對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是哪位?"　　11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí)，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。　　12. 如果碰到對(duì)方撥錯(cuò)號(hào)碼時(shí)，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對(duì)方撥錯(cuò)電話。 相反如果是你撥錯(cuò)了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮！　?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對(duì)方，向?qū)Ψ浇忉屒宄！　?4. 結(jié)束時(shí)禮貌道別，并道謝，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。　　（三）傾聽(tīng)的技巧　　1. 積極的傾聽(tīng)： a.站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng); b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的;c.要以誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ);d.在合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭　　2. 傾聽(tīng)的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷d.對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;　　e拜訪客戶時(shí)，都要盡量帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對(duì)容易了。　　客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。　　3、點(diǎn)頭：不需要用語(yǔ)言表明你正在注意傾聽(tīng)別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭。4、向前傾身：在客戶談話的過(guò)程中，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對(duì)他所說(shuō)的話很感興趣。　　(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問(wèn)題.　　1、首先要聽(tīng)清客戶所說(shuō)的是什么?它代表什么意思?　　2、他說(shuō)的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)?　　3、他為什么要這樣說(shuō)?她說(shuō)話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的，還是聽(tīng)別人說(shuō)的。　　4、他說(shuō)的我能相信嗎?　　5、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?　　6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?　　（四） 真誠(chéng)的贊美　　1. 要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維　　2. 間接地贊美客戶　　3. 贊美須熱情具體　　4.贊美要大方得體適度 對(duì)年輕人，語(yǔ)氣可銷(xiāo)帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣應(yīng)該有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮的人要盡量明示，把話說(shuō)透。5.贊美要實(shí)事求是,不要過(guò)分夸張,

五、如何做好電話銷(xiāo)售工作？

胡歌敲黑板告訴你，電話銷(xiāo)售難在哪？

電話銷(xiāo)售是97%～99%都會(huì)被拒絕，一天100個(gè)電話，99個(gè)被罵，再好的心理素質(zhì)也會(huì)崩潰的工作。

請(qǐng)問(wèn)，你心態(tài)要如何平穩(wěn)？

統(tǒng)計(jì)證明，51.9%的新銷(xiāo)售是因?yàn)檎也坏接行Ь€索而離職。

通過(guò)打電話找客戶不是銷(xiāo)售里最艱難的任務(wù)，但卻是最痛苦的任務(wù)，因?yàn)楸痪芙^的概率太高。

這是不是你的日常工作狀態(tài)？

這樣做簡(jiǎn)直大海撈針，既傷自尊，又浪費(fèi)時(shí)間和資源。

特別對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，對(duì)行業(yè)了解度不深，對(duì)銷(xiāo)售邏輯又一知半解。最起碼要懂點(diǎn)生意的本質(zhì)，否則，話術(shù)練得再好，你心里也是虛的，容易慌亂的。

打電話只是整個(gè)銷(xiāo)售中的一個(gè)環(huán)節(jié)，打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作，收集客戶資料和信息，這是非常重要的，但是能做到的企業(yè)太少，做得好的更是寥寥無(wú)幾。

隨著市場(chǎng)升級(jí)，我們也需要新一代的方法論，來(lái)適應(yīng)這個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境。在崔建中著的《價(jià)值型銷(xiāo)售》這本書(shū)里能找到答案一套詳盡的方法論。而電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分。

如果不重視系統(tǒng)地方法來(lái)培養(yǎng)銷(xiāo)售能力，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng)，那是浪費(fèi)成本和資源。

做好電話銷(xiāo)售，事前必須會(huì)收集和梳理客戶信息，歸類(lèi)分析，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容。

在分享方法之前，先區(qū)分什么是潛在客戶、線索、商機(jī)這三個(gè)含義。

潛在客戶

有能力買(mǎi)產(chǎn)品的客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找潛在客戶太容易，問(wèn)一下百度，幾千家就出來(lái)了。

單從這里看，你就會(huì)認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多，基本上都是你的菜，每天會(huì)按著電話本上的順序挨個(gè)打出去。這就是大多數(shù)電話銷(xiāo)售的普遍做法。

線索

有問(wèn)題要解決的潛在客戶。

把目標(biāo)客戶群范圍縮小，你必須知道客戶的問(wèn)題是否有需要通過(guò)你的產(chǎn)品來(lái)解決。你要舍去質(zhì)量差的線索，以免浪費(fèi)了你太多的時(shí)間。

大部分銷(xiāo)售碰到?jīng)]有希望的客戶，并不是斷舍離，而是不斷地投入資源，就像一個(gè)賭徒在輸錢(qián)之后的反應(yīng)。

銷(xiāo)售追求的是單位時(shí)間的最大產(chǎn)出，你要考慮的不僅僅是做下單子，還要考慮把省下的時(shí)間投入到真正有意義的單子上去，以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子。

商機(jī)

潛在客戶的某一個(gè)采購(gòu)角色對(duì)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣。

他長(zhǎng)得丑(潛在客戶)，知道自己丑，這是認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題(線索)，但是他并不想整容(還不能算商機(jī))。只有客戶想解決了，才算是商機(jī)。

很多銷(xiāo)售會(huì)在電話里提及過(guò)多產(chǎn)品，一心想成交，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會(huì)被掛電話。因?yàn)樗麄冨e(cuò)誤把線索當(dāng)商機(jī)。

所有的線索階段都絕對(duì)不能進(jìn)銷(xiāo)售漏斗。線索是漏斗的云層，它沒(méi)有進(jìn)入到操作階段，切記一定不能著急談產(chǎn)品。

這三個(gè)概念是包含關(guān)系，先有潛在客戶，再有線索，最后發(fā)展成商機(jī)。

匹配線索

匹配線索是重點(diǎn)，這樣做，為了可以讓你從一開(kāi)始就全身心地關(guān)注客戶的問(wèn)題，做好為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的準(zhǔn)備；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。

一、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方適合打魚(yú)，做法是首先通過(guò)細(xì)分，找到屬于自己的水域，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚(yú)。

1、行業(yè)細(xì)分

盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶。

同行業(yè)客戶的問(wèn)題、需求、決策流程往往是相似的。細(xì)分就是需求聚焦的過(guò)程，也是采購(gòu)模式聚焦的過(guò)程，越細(xì)分，越能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，也就越容易找到匹配線索的方法。

行業(yè)細(xì)分原則要一份到底，以銀行為例，要細(xì)分到商業(yè)銀行、國(guó)有銀行、城市銀行、外資銀行、政策性銀行等，城市銀行再分為全國(guó)性銀行、地方性銀行等；針對(duì)地方性銀行，還可以按照他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向再分類(lèi)。

好處：除了能找出更多隱藏客戶，也能作為一種戰(zhàn)略。一個(gè)銷(xiāo)售在一兩個(gè)行業(yè)里待長(zhǎng)了，這個(gè)行業(yè)的需求、采購(gòu)特點(diǎn)、人脈關(guān)系、甚至連話術(shù)都能沉淀出來(lái)，這就有了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會(huì)小。

2、客戶篩選

找到數(shù)據(jù)之后，接下來(lái)就是整理剔除，盡量不要有魚(yú)目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn)。

參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除，哪些不要。細(xì)分是要看到整頭牛，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過(guò)程。

理想客戶標(biāo)準(zhǔn)，一是有錢(qián)，二是有德。

有錢(qián)可以分解為三個(gè)指標(biāo)：

行業(yè)地位、營(yíng)業(yè)收入、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù)，營(yíng)業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度，而盈利情況決定了是否具備購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。

有德，可以分為兩種情況：

付款信譽(yù)、對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度

低質(zhì)量的客戶，營(yíng)銷(xiāo)成本非常高，銷(xiāo)售是否保留一定要慎重。

篩選的過(guò)程很不舍，就像丟了錢(qián)包的感覺(jué)。但是再難過(guò)也要做，想想一年下來(lái)，你在失敗的客戶身上花費(fèi)的時(shí)間多，還是在成功的客戶身上花費(fèi)的時(shí)間多？

3、特性分類(lèi)

特性分類(lèi)就是貼標(biāo)簽，將潛在客戶向線索推動(dòng)。其目的是找出營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，必須找到客戶的決策點(diǎn)并施加影響。

客戶決策點(diǎn)有很多，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點(diǎn)，這些點(diǎn)叫杠桿作用點(diǎn)。

利用這個(gè)杠桿作用點(diǎn)撬起一群細(xì)分客戶，為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

線索階段的杠桿作用點(diǎn)由三個(gè)方面組成，稱(chēng)為線索杠桿模型。

線索杠杠模型圖

1.認(rèn)知模式

客戶對(duì)某一類(lèi)他們要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知。

比如，客戶覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品只要價(jià)格便宜，用誰(shuí)家的都一樣；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞。

認(rèn)知模式并非是事實(shí)，銷(xiāo)售根本不需要追究是不是事實(shí)，在線索階段只需要迎合即可。

所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實(shí)，是正確的。這么做非常重要，這個(gè)階段沒(méi)有機(jī)會(huì)改變客戶認(rèn)知，迎合才是核心。

這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點(diǎn)從而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點(diǎn)是什么。

比如，個(gè)體運(yùn)輸類(lèi)型的客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求；

政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求；

制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫(kù)存是主要需求等等。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手，只要能和以下這兩個(gè)條件掛上鉤的，都可以稱(chēng)之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來(lái)準(zhǔn)備走向哪里，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實(shí)現(xiàn)規(guī)劃。

經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：客戶靠什么賺錢(qián)，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們，也就是幫助客戶提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來(lái)的變化，在變化中找到切入點(diǎn)。因?yàn)榭蛻粲行碌淖非蟮臅r(shí)候（變化的時(shí)候），肯定會(huì)遇到新問(wèn)題。現(xiàn)在是一個(gè)大變革的時(shí)代，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存。

這個(gè)標(biāo)簽是通過(guò)客戶問(wèn)題激發(fā)客戶興趣。

3.采購(gòu)特點(diǎn)

指客戶決策的程序和決策人的特點(diǎn)。

比如總部決策、業(yè)主方拍板、財(cái)政局招標(biāo)、必須經(jīng)過(guò)測(cè)試環(huán)節(jié)、總包方介入、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等。

了解購(gòu)買(mǎi)行為標(biāo)簽是要知道從哪個(gè)環(huán)節(jié)或者角色切入。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計(jì)院，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個(gè)細(xì)分客戶群體（行業(yè)細(xì)分），這個(gè)群體的特點(diǎn)是認(rèn)為一般設(shè)計(jì)院都可以滿足他們的需求（認(rèn)知），設(shè)計(jì)不需要高大上，但是最大限度地?cái)U(kuò)大容積率（需求），一般是老板乾綱獨(dú)斷（決策特點(diǎn)）。

特性分類(lèi)與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的，特性分類(lèi)不是行業(yè)細(xì)分的簡(jiǎn)單繼承。

行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為，通過(guò)行業(yè)細(xì)分，聚焦了客戶需求、聚集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、聚焦了采購(gòu)流程，根本目的是找出這些需求。

特性分類(lèi)的目的是分成堆，針對(duì)這一堆制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法，可能不同行業(yè)的客戶會(huì)分到同一堆，而同一個(gè)行業(yè)的客戶可能在不同的堆。

雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚(yú)群分為鯉魚(yú)群和鯽魚(yú)群，但是打撈的方式是一致的，所以可以放到一起，一網(wǎng)就都上來(lái)了。

認(rèn)知、需求和購(gòu)買(mǎi)行為這三個(gè)特性是三個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽。

行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽：按照認(rèn)知、需求、購(gòu)買(mǎi)行為。相互獨(dú)立，之間沒(méi)有任何關(guān)系。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)組合。

貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維，大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)是數(shù)量大，不追求精確、抓主要特點(diǎn)，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合。

二、確立路徑

收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚(yú)在哪，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng)。

織網(wǎng)就是設(shè)計(jì)工具，撒網(wǎng)就是確定路徑。

1、設(shè)計(jì)工具

1.問(wèn)題關(guān)注表

問(wèn)題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題。

設(shè)計(jì)方法如下：

1，從產(chǎn)品出發(fā)，列出你產(chǎn)品的特點(diǎn)，

2，列出這些特點(diǎn)是解決客戶什么問(wèn)題的。

3，每個(gè)問(wèn)題都是哪些客戶角色關(guān)心的。

兩個(gè)原則：

重要性：每一個(gè)功能和特點(diǎn)都是為了解決客戶問(wèn)題而存在的。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的，這樣才能刺激客戶。

《問(wèn)題關(guān)注表》重點(diǎn)體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個(gè)杠桿支撐點(diǎn)。結(jié)合你的細(xì)分，就可以定點(diǎn)投放了。把其中每個(gè)角色關(guān)心的問(wèn)題，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色。

注意，你投放的是只包含問(wèn)題的部分而不是表的全部，決不能包含產(chǎn)品，否則線索一定會(huì)被客戶掐斷。問(wèn)題部分要細(xì)化，可以做成標(biāo)題黨，也可以編成一個(gè)故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是體現(xiàn)價(jià)值吸引客戶，用問(wèn)題引發(fā)共鳴，不是宣傳產(chǎn)品，更不是宣傳品牌。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個(gè)支撐點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求。

另外，需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正，需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問(wèn)題。

你發(fā)給誰(shuí)，就寫(xiě)誰(shuí)可能關(guān)心的問(wèn)題。雖然你沒(méi)見(jiàn)到客戶，但是相同角色的目標(biāo)都差不多。有差異也沒(méi)關(guān)系，這個(gè)階段做不到精準(zhǔn)打擊。

3.價(jià)值表

銷(xiāo)售是面對(duì)人展開(kāi)的，而不是面對(duì)事情展開(kāi)的。在線索階段，有三個(gè)關(guān)于“人”的問(wèn)題要特別注意。

首先，是角色的問(wèn)題，凡是對(duì)買(mǎi)你東西有影響的都是采購(gòu)角色，而不僅僅是采購(gòu)部的那些家伙。

其次，是找對(duì)切入點(diǎn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售工作就是價(jià)值和切入點(diǎn)的游戲。選錯(cuò)了切入點(diǎn)，往往意味著銷(xiāo)售的結(jié)束。

比如，他們首先碰到的是采購(gòu)人員，所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購(gòu)人員是切入點(diǎn)。可是采購(gòu)都只是一群對(duì)價(jià)格了如指掌，卻對(duì)價(jià)值一無(wú)所知的人，他們最大的政績(jī)就是把價(jià)格砍下來(lái)。采購(gòu)人員往往不是你最好的切入點(diǎn)。

選誰(shuí)好呢？

答案是：誰(shuí)最關(guān)心你的價(jià)值你就選誰(shuí)。

最后，是怎樣切的問(wèn)題，可以利用價(jià)值工具，針對(duì)每個(gè)角色，把它們關(guān)心的價(jià)值做一個(gè)鏈接。

價(jià)值表和問(wèn)題關(guān)注表不一樣，問(wèn)題關(guān)注表是“嚇”，你病得很重；價(jià)值表是“哄”，我有藥可以治好你的病。

2、確定路徑

路徑，就是你接觸到客戶的方法。

可能通過(guò)客戶細(xì)分找到一份名單，也可能通過(guò)其他途徑。

比如展會(huì)、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索。而且還需要把潛在客戶變成線索，也就是確定有沒(méi)有需要我們解決的問(wèn)題。

對(duì)于找線索，現(xiàn)在你手里有了四個(gè)工具：按照特性分類(lèi)的客戶名單、問(wèn)題關(guān)注表、成功案例集、價(jià)值表。

有了工具，接下來(lái)梳理找到客戶的途徑和方法。

談到路徑，當(dāng)然不是掃街、掃樓、掃網(wǎng)絡(luò)。

凡是有過(guò)這種經(jīng)歷的人都知道，這是既傷身體又傷自尊的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，而且效率非常低。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法。

召集所有的銷(xiāo)售，把能想到的找客戶的路徑寫(xiě)下來(lái)，然后合并同類(lèi)項(xiàng)，一張表就可能包含20種以上的路徑。

對(duì)很多員工來(lái)說(shuō)，這是打開(kāi)了一扇窗戶。因?yàn)椴煌穆窂娇赡苓m合不同的人，這和每個(gè)銷(xiāo)售的性格、資源、能力有關(guān)系。

三、判斷狀態(tài)

經(jīng)過(guò)收集信息和確立路徑兩個(gè)步驟，基本能知道誰(shuí)是我們心儀的對(duì)象。如果你把這兩個(gè)步驟付諸實(shí)施了，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個(gè)很長(zhǎng)的客戶名單。

不過(guò)，在線索階段，主要的職責(zé)是“看”，看誰(shuí)適合做對(duì)象。

你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的，但這只是你認(rèn)為，而不是客戶認(rèn)為。所以，還需要盡力了解客戶的狀態(tài)，這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高。

線索的意義不在于你拿下多少單子，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子。

只要你花心思扎實(shí)地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作，那么已經(jīng)幫你在整個(gè)電話銷(xiāo)售有一個(gè)良好的開(kāi)端，所謂好的開(kāi)始是成功的一半。

電話銷(xiāo)售的溝通技巧其實(shí)是另一個(gè)內(nèi)容，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家，喜歡的朋友可以關(guān)注我。

再次申明，這次回答主要的觀點(diǎn)和理論出自《價(jià)值型銷(xiāo)售》這本書(shū)，大家可以買(mǎi)來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得這是一本只要涉及業(yè)務(wù)，任何行業(yè)都可以研究和實(shí)踐的方法論的書(shū)。

六、如何做好工業(yè)品儀器儀表的銷(xiāo)售呢？

個(gè)人認(rèn)為以下幾點(diǎn)需要認(rèn)真對(duì)待：

1、先了解儀器儀表本身，從使用方法以及具備的功能上去了解2、與市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，模糊缺點(diǎn)3、與客戶談時(shí)預(yù)先了解客戶的信息，尋找突破口

七、銷(xiāo)售經(jīng)理工作如何做好？

1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)：對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要熟悉，如果下屬基本的問(wèn)題都解決不了，會(huì)很難堪。

2.銷(xiāo)售方向：要知道自己產(chǎn)品的定位，客戶群是什么，要告訴下屬自己的客戶群是什么，客戶群是什么性質(zhì)，用什么方式去開(kāi)發(fā)，給自己下屬一個(gè)努力的方向。

3.下屬管理：工作報(bào)表，業(yè)績(jī)考核，指定基本的報(bào)表（不能太繁瑣了，業(yè)務(wù)本來(lái)就是自由的，報(bào)表不能占用他們太多時(shí)間）報(bào)表是為了知道下屬的工作情況，關(guān)注他們的進(jìn)度，解決他們遇到的問(wèn)題。

4.工作會(huì)議：總結(jié)過(guò)去的成績(jī)，提出出現(xiàn)的問(wèn)題再談?wù)摻鉀Q，激勵(lì)的話語(yǔ)不能少，時(shí)刻給下屬灌輸一種理念：大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們不會(huì)輕易放棄任何一個(gè)人，我們要一起成功，不斷提高大家的向心力。

5.開(kāi)發(fā)能力：具備開(kāi)發(fā)客戶的能力，畢竟一個(gè)經(jīng)理沒(méi)業(yè)績(jī)也是不好管理下屬的，同事很多下屬的客戶也是需要經(jīng)理去幫忙促成的。

6.其他：業(yè)余組織一些活動(dòng)，畢竟業(yè)務(wù)的壓力是時(shí)刻存在的，要想好一些能夠讓業(yè)務(wù)發(fā)泄在客戶那里受到的氣的方式。 個(gè)人觀點(diǎn)而已，希望有其他答案一起學(xué)習(xí)交流。祝大家生意興隆、

八、怎樣做好銷(xiāo)售工作？

1、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作為銷(xiāo)售管理人員，除了銷(xiāo)售工作以外，還要注意對(duì)市場(chǎng)信息的收集，收集市場(chǎng)近期的大事件，分析對(duì)本企業(yè)會(huì)造成哪些影響，并將收集到的信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，以便公司做出準(zhǔn)確的決策。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況由于銷(xiāo)售人員整天都在市場(chǎng)上，最為有機(jī)會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期動(dòng)態(tài)和情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的收集，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策直接會(huì)影響到本企業(yè)的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息進(jìn)行收集，可以讓企業(yè)能夠提前做出應(yīng)對(duì)決策。

3、做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作生產(chǎn)工作與銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，市場(chǎng)調(diào)研越是做得充分，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則越是準(zhǔn)確，那么生產(chǎn)計(jì)劃排布就更為科學(xué)合理。生產(chǎn)計(jì)劃排準(zhǔn)確了，才能保證生產(chǎn)制造過(guò)程順暢。只有這樣生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)才能協(xié)同配合，才能滿足客戶的交付要求。

4、定期召開(kāi)部門(mén)會(huì)議由于銷(xiāo)售人員整天都在市場(chǎng)上，很難聚集在一起。如果想要臨時(shí)召開(kāi)一個(gè)部門(mén)會(huì)議會(huì)難以組織起來(lái)，為了避免這種情況，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該確定一個(gè)固定的時(shí)間來(lái)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議，通過(guò)部門(mén)會(huì)議的召開(kāi)，可以方便銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)、完整的掌握客戶和市場(chǎng)信息。

5、提升銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員能力銷(xiāo)售人員個(gè)人的業(yè)務(wù)能力的高低會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，每個(gè)人能力越強(qiáng)，那么團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力也就也強(qiáng)。為了提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體實(shí)力，那么就定期或不定期組織一些團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)的講師既可以來(lái)自于企業(yè)外部，也可以是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的成員，通過(guò)內(nèi)外部想結(jié)合的培訓(xùn)方式，提升每個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力。

6、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作匯報(bào)將工作中的一些情況及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，比如，領(lǐng)導(dǎo)安排的工作執(zhí)行到什么樣的狀態(tài)，推進(jìn)中需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)配置一些什么樣的資源，近期的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)、行業(yè)政策變化情況等都要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便領(lǐng)導(dǎo)提前掌握信息，能夠有更多的時(shí)間用于決策。

7、做好市場(chǎng)售后服務(wù)工作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。為了能夠給客戶提供一個(gè)良好的售后體驗(yàn)，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)還要引起對(duì)售后服務(wù)工作的高度重視，建立一些售后服務(wù)的流程和標(biāo)準(zhǔn)，并培訓(xùn)員工嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。同時(shí)，要盡快處理售后服務(wù)過(guò)程中的突發(fā)情況，并將處理的方法記錄，讓知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)得到積累。

8、制定業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度“沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓”，為了激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，就有義務(wù)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立相應(yīng)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)業(yè)績(jī)突出受到客戶好評(píng)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)績(jī)落后或者是屢次招到客戶投訴的員工進(jìn)行批評(píng)教育，糾正其錯(cuò)誤，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要扮演好“教練”的角色。為了防止員工再犯，還可以采取合理的懲罰措施。

九、沒(méi)做過(guò)家具銷(xiāo)售，家具銷(xiāo)售工作前景如何？如何才能做好銷(xiāo)售？

家具銷(xiāo)售就是指經(jīng)營(yíng)售賣(mài)家具。家具行業(yè)總的來(lái)說(shuō)利潤(rùn)還是比較可觀，一般來(lái)說(shuō)普通民用家具中等偏下的利潤(rùn)在15%左右，中等20%左右中上30%～40%左右再高檔點(diǎn)可以達(dá)到50%～60%左右的利潤(rùn)，回報(bào)率還是相當(dāng)高的。

說(shuō)到家具銷(xiāo)售行業(yè)前景。近年來(lái)由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、工廠店、倉(cāng)儲(chǔ)批零，整體定制等新的銷(xiāo)售模式的出現(xiàn)加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在房地產(chǎn)繁榮的背景下交易總量上漲，但是許多個(gè)體門(mén)店交易量和利潤(rùn)呈現(xiàn)逐年下滑趨勢(shì)。

家具銷(xiāo)售工作是指家具導(dǎo)購(gòu)人員和業(yè)務(wù)人員從事家具銷(xiāo)售的工作。首先，作為一個(gè)家具銷(xiāo)售人員，要盡可能多的了解自家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝水平、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，也要學(xué)習(xí)了解各種裝修知識(shí)，從專(zhuān)業(yè)的角度精準(zhǔn)的為不同的客服推薦適合于不同家庭產(chǎn)品.

家具銷(xiāo)售工作總體說(shuō)來(lái)工作量相對(duì)要輕松一些（一天談成一單就很有成就了哈），從收入方面講家具銷(xiāo)售人員的工資還是非常可觀，一般都是保底（我們這小城市基本都是2200~3000）加提成。最重要的是銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)服務(wù)各種各樣脾氣不同，成就不同，身份不同的客戶不斷的教量學(xué)習(xí)中磨礪自己成長(zhǎng)自己，從而走上自己的成功之路。許多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)成為了優(yōu)秀的老板。

十、銷(xiāo)售工作中如何做好回款工作？

我們?cè)阡N(xiāo)售工作中時(shí)常會(huì)聽(tīng)到我的銷(xiāo)售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對(duì)回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了回款的重要性，將回款這項(xiàng)工作作為重要指標(biāo)來(lái)考核。

我們時(shí)常因不能及時(shí)回款而獎(jiǎng)金減少，我們市場(chǎng)說(shuō)沒(méi)有回款的銷(xiāo)售，傻子也會(huì)做，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是不完全的，只做了銷(xiāo)售工作的一半是不完整的銷(xiāo)售。回款對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是來(lái)了新的血液，沒(méi)有回款，企業(yè)很難正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷(xiāo)售回款工作在某種程度上來(lái)說(shuō)，不壓于銷(xiāo)售中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。首先讓我們來(lái)看一下四種不同的銷(xiāo)售態(tài)度，會(huì)給我們的回款造成那些影響： 銷(xiāo)貨的重要性回款重要性消極導(dǎo)向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無(wú)論是銷(xiāo)售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。銷(xiāo)貨主導(dǎo)型：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些企業(yè)主抓銷(xiāo)售，以銷(xiāo)量來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而對(duì)銷(xiāo)售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴(kuò)張階段，更加重視銷(xiāo)售工作，而輕視回款工作。這類(lèi)企業(yè)一切以銷(xiāo)售為中心，先搶占市場(chǎng)份額，開(kāi)考慮回款工作。所以就造成現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多企業(yè)賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。回款主導(dǎo)型：有的企業(yè)因財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場(chǎng)操作中部分經(jīng)銷(xiāo)商的貨款難以收回，所以加強(qiáng)回款的速度。這樣勢(shì)必造成銷(xiāo)售難度加大。戰(zhàn)略導(dǎo)向型：有的企業(yè)會(huì)通過(guò)市場(chǎng)反映給于一個(gè)理性的做法，銷(xiāo)售、回款同樣重要，并進(jìn)行通盤(pán)考慮，可能會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意售賣(mài)你的產(chǎn)品，無(wú)非是看到了銷(xiāo)售產(chǎn)品后有一定利潤(rùn)空間，商人是無(wú)利不起早的，只有商品銷(xiāo)售出去了，才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)就算完事，要有將經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存也看成是自己庫(kù)存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)閥門(mén)沒(méi)有開(kāi)啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設(shè)法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)了，那么你的回款也就跟著暢通了。二、把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處 經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)不是很在意是賒銷(xiāo)還是現(xiàn)款，而是真正關(guān)注的是利益。當(dāng)你能打消經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷(xiāo)的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷(xiāo)商在陽(yáng)光下愉快的賺錢(qián)。三、提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商回款困難。我們雖然是個(gè)品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷(xiāo)商上陣殺敵，而自己卻在后方，過(guò)著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷(xiāo)商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。比如：容事達(dá)的紅地毯服務(wù) 海兒的陽(yáng)光24小時(shí)服務(wù) 等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)一定是個(gè)暢銷(xiāo)品。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)經(jīng)營(yíng)的放心。四、重視客戶資信的調(diào)查 在確定跟客戶合作之前，一定要對(duì)客戶的資信進(jìn)行核查。根據(jù)客戶的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫(kù)房的貨品、經(jīng)銷(xiāo)的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來(lái)設(shè)定一個(gè)受信額度，不能盲目的認(rèn)為好不容易找的客戶，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問(wèn)題而告吹吧。要嚴(yán)進(jìn)寬出。五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項(xiàng)非常重要而艱巨的工作來(lái)抓，要建立從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的有效監(jiān)督機(jī)制，建立客戶信譽(yù)額度預(yù)警機(jī)制，當(dāng)客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應(yīng)付完事。張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售―門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。