布萊爾公司家用凈水器拓展印度市場

Chatterjee是布萊爾公司的國際市場調查員，他八年前加盟布萊爾公司并且很快就喜歡上了這份職業。去年元月他被提升到現在的崗位時，老板告訴他“你面臨的挑戰是要帶領公司擺脫在不發達國家業務量太少的處境，開創繁榮局面。”今年四月，公司派他到孟買和新德里去出差時，他欣然接受了任務，目的是為布萊爾公司進軍印度家用凈水器市場收集背景材料。

Chatterjee去印度的主要目的是研究加爾各答和邦加羅爾的消費者并收集潛在競爭對手的信息，從地理位置、規模大小、語言和基礎設施方面看，加爾各答和邦加羅爾代表了兩類完全不同的都市，然而兩者都在居民用水方面存在同樣的困難。許多不發達國家都存在諸如此類的問題，對家用凈水器行業來說，這是一個有利條件。

Chatterjee將根據這兩次調查所收集到的信息對市場進入及進入戰略的構成提出建議，布萊爾公司的經理人員將比較Chatterjee的建議與公司另外兩位在阿根廷、巴西和印度尼西亞收集信息的市場調查員的意見。

1、印度家庭飲用水過濾與凈化市場

印度許多方面的情況都是這樣，要想了解情況，需要花一番大力氣。家庭飲用水過濾與凈化市場也是如此。然而，雖已盡力而為，Chatterjee發現還是有許多情況沒弄明白，或者相互矛盾。例如，該市場一方面似乎已明顯成熟，有四五家印度公司參與競爭，爭奪市場份額。另一方面又似乎呈現零散的狀態，沒有全國性的大公司，而且也許只有100家小型的地區性制造商，每家制造商都只在印度全部25個邦中的一兩個邦經營。事實上，市場很可能處于成長的早期，產品式樣眾多、材質和性能各異說明了這一點。也許借助下一代產品和世界級的營銷努力，布萊爾公司能統一市場，并刺激市場取得長足發展，就像印度的汽車市場一樣。

這種不確定性的存在使得很難對市場潛力做出估計，然而，Chatterjee還是收集到了今后十年內三種產品―真空吸塵器、縫紉機和彩電的銷售量估算。另外，新德里的一家調研機構為他提供了在印度好幾個邦銷售前景最大的凈水器―“水衛士”的銷售量估算。Chatterjee利用這些資料，借助布萊爾公司使用的兩種預測模型(模型包括現實的、樂觀的、悲觀的三種主觀方案)得出了凈水器的估計與預測結果(見表)然后，Chatterjee向其老板作了如下說明，“如果要說預測結果有什么不足的話，那就是我的預測比較保守。因為所預測的只是人們首次購買的凈水器臺數，而不包括預測區間十年中凈水器的更新量。同時，他還指出預測結果只適用于比較大的都市地區―該行業當前發展的重點的行業銷售量。

有一件事倒是確鑿無疑的，那就是許多印度人已經認識到改善水質的必要性。這種必要性還常因民間傳說、報紙、消費者保護主義和政府官員有關印度水質極差的種種描述而得以加強。一到季風時節水質更差，因為已嚴重污染的水源進入了水廠，同時供蓄水系統存在大量的滲漏和未經授權的回收，干凈的水一出自來水廠就常常被這種滲漏和回收所污染。參加國家、邦和地方政府官員競選的政客也通過競選的形式強化了改善水質的必要性，各級政府都制定了水質標準，在全國成千上萬的地方采取了措施，并在水質差到引發安全事故時給消費者提出忠告。

即使在水質非常差時，許多消費者除了照例使用這種水外，別無選擇。然而，那些接受過較為良好的教育、比較富有和較有健康意識的消費者都采取各種措施保護家庭成員的身體健康，而且長年累月都堅持這種做法。Chatterjee認為，這種家庭的可靠估計數字為4000萬戶，這些家庭許多方面與美國和歐盟的中產階級及中上層階級家庭相似，注重生活舒適與產品選擇，認為物質消費是提高生活質量的一條途徑。他們喜歡國外品牌并愿意出更高的價錢，但這些品牌的產品質量必須優于印度本地生產的產品。Chatterjee將目標市場定位于這4000萬家庭，外加其他具有同樣的價值觀和生活方式、但沒有在改善家庭用水水質方面費過腦筋的400萬家庭。

表：1990-2005年印度家用凈水器行業銷量估計與預測（千臺）

年份

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

00

01

02

03

04

05

臺數

60

90

150

200

220

240

現實

250

320

430

570

800

1000

1300

1500

1600

1500

樂觀

250

370

540

800

1200

1500

1900

2100

2100

1900

悲觀

250

300

400

530

750

850

900

780

500

420

（1）傳統的家庭用水凈化方法。目標市場上傳統的飲用水凈化方法不是利用商家提供的產品凈化，而是通過將水煮沸的方式凈化。每天要燒好幾次水，先將水煮沸10分鐘，再讓其自行泠卻，再儲存。Chatterjee估計目標市場有50%的家庭采用這種方式。消費者認為，將水煮沸是消除細菌的廉價而有效的方法，而且對此深信不疑。許多用這種方法的人認為這種方法比市場上的任何產品都有效。然而，水煮沸過之后口感不佳，食之無味，而且費時費力，不能有效去除異味，因此大約有10%的家庭在儲存前通過“燭形過濾器”過濾以進一步凈化。盡管許多人知道在對開水進行過濾處理和儲存的過程中水可能被重新污染，但還是采用這種方法。

（2）家庭用水過濾與凈化的機械方法。目標市場上大約有40%的家庭用機械裝置來改善水質，其中有20%使用燭形過濾器，原因主要是這種裝置價格便宜，使用方便。一般的燭形過濾器由兩個容器組成，其中一個置于另一個之上，放在上面的容器有一個或幾個多孔的燭形的陶制滾筒，當水在重力作用下流入下面的容器時，滾筒便對水進行過濾。兩個容器都由塑料、陶瓷或不銹鋼做成，一般能盛15-25升水。售價取決于容器的材質和容量，一般在350盧比（容量小，用塑料制成）與1100盧比（容量大，用不銹鋼制成）之間。1996年1美元可兌換35盧比。燭形過濾器過濾速度很慢．一臺過濾器全天的濾水量只有15升(一個滾筒)到45升(三個滾筒)。而且，為維持這個速度，燭形滾筒要定期拆下清洗，并在水中煮沸20分鐘。大多生產廠家都建議用戶根據沉淀程度每年將滾筒(每個售價40盧比)更換一次或幾次。

其余20%的家庭使用以凈水器。凈水器比燭形過濾器先進一些，其凈化分為三步：第一步去除沉淀；第二步去除異味和色素：第三步去除有害的病毒和細菌。布萊爾公司的工程師認為大多數凈水器都與廠家所宣傳的不符，不能真正去除有害的細菌和病毒。然而所有的凈水器，其凈化效果都要比燭形過濾器好，燭形過濾器不僅不能有效去除細菌和病毒，而且甚至還可能增加這種污染，盡管廣告上說的正好與此相反。凈水器一般采用不銹鋼容器，其售價取決于生產廠家、性能特點和容量，介于2000―7000盧比之間，水流速度一般為每分鐘l-2升水。簡單的凈水器維修可以由用戶自己完成，比較復雜的維修則要將凈水器送到附近的經銷商處，或者請熟練的技師上門修理。

剩下的10%的家庭其飲用水既不使用過濾器也不使用凈水器，而且也很少用將水煮沸的方式凈化。他們沒有意識到飲用水質量很差，而認為可以接受。其中有少數用戶不愿買那些他們認為幾乎無效的東西。總的來說，Chatterjee認為此類消費者中，只有很少的一部分可以經過誘導改變習慣，成為公司用戶。綜上所述，最有吸引力的細分市場包括目標市場上90%的家庭，這些家庭采用將水煮沸、煮沸后過濾，或者只使用過濾器或凈化器的方式處理其家庭用水。

所有的細分市場對凈水器各方面的要求極為相似，Chatterjee的調研表明，最重要的因素是消除沉淀和殺菌去毒性能，容量(指儲水量或流速)，安全性和尺寸大小。對那些將水煮沸，煮沸后過濾或只使用過濾器的家庭來說，售價也是一個重要的考慮因素；其次是式樣與外觀，還要易于安裝和維修；再次是要求提供消費信貸；最后，所有的細分市場都希望要保證凈水器在18―24個月內不出故障，并正常運轉5―10年。

2、外國在印度的投資

印度之所以對許多外國投資者很有吸引力，是因為自80年代拉?甘地首相執政期間開始，印度政府相繼采取了一系列措施向外國投資者開放印度經濟，一個廣泛使用的用以描述這些行動的詞語是“自由化。自由化的原因在于印度政府認識到保護主義政策作用不大，倒是西方的經濟與技術非常奏效。自由化意味著在滿足新的商業計劃的要求，投資政策、稅收程序等方面有重大變化。其中最為重要的是，政府官員對待外資的態度的轉變，而且甘地1991年遇刺身亡后的兩屆政府都保留了這些變化。

如果布萊爾公司進人印度市場，可以采用以下三種進入方式的任何一種：(1)共同經營協議；(2)合資；(3)兼并。除了了解這些基本的進入方式之外。Chatterjee承認自己對有關市場進人的法律事宜一無所知，于是他去了加爾各答一家咨詢公司。兩天下來，他獲得了如下信息：要想進人印度市場，必須向外國投資促進委員會、工業核準秘書處、工業部提交申請。申請先交到委員會，由委員會對相關的技術和印度對該技術的需要做出評估，如果委員會批準這份申請，則將申請送交印度儲備銀行與財政部，以求得對特許權使用費、紅利與利息(如果有利息的話)的匯出、利潤與投資資本的匯回、國外貸款的償還等的同意。盡管申請過程聽起來費時費力，咨詢公司的顧問向Chatterjee保證政府會在六個月內完成各項審議，而且他們的咨詢公司“實際上能保證”申請最終獲得批準。

在印度，商標和專利都受法律保護，商標保護期為7年，如果繳一筆失效費還可以延期；專利保護期是14年。全面考慮之后，Chatterjee告訴他的老板，只要布萊爾公司不去法院起訴，公司在印度就和在美國一樣，不存在保護知識產權的問題。Charterjee接著解釋，由于印度訴訟費用很高，訴訟期很長，訴訟問題的解決需要借助上訴程序，該程序很容易將案件拖上一、二十年。因此，許多外國公司寧愿選擇申請仲裁，因為印度作為日內瓦協定的成員國受理外事仲裁。

外國公司在印度的經營所得需向印度交納公司所得稅、所得利息、紅利、特許權使用費以及出售資產的資本所得也要納稅。印度政府給外國投資者提供廣泛的稅收特許權，包括慷慨的累積折舊和大幅度的稅收折扣。如果外國投資者在印度境內的六個自由貿易區投資設廠，政府將提供更為優惠的稅收待遇，總的說來，Charterjee認為，印度的公司稅率可能要比美國稍微高一點，然而利潤率也要高些―印度所有公司近年來的資產平均收益率幾乎達18%，而美國大約只有11%。

普通利潤的匯回需要征得印度儲備銀行的同意。然而，如果布萊爾公司能夠證明所匯回的利潤是由出口所得的硬通貨支付的，則很容易征得儲備銀行的同意。Chatterjee認為,考慮到印度的工資率極低，而且地處較為富有的南亞國家的中心，出口創匯不難實現。“利潤的匯回實際上問題不大”，可能要三年后才會盈利，而且至少要五年后才有利潤可以匯回。考慮到自由化趨勢，五年以后利澗的匯回可能不需耍征得儲備銀行的同意，最后，如果到那時利潤匯回仍很困難，布萊爾公司可以采取套購套售交易或其他措施來解除對利潤的匯回管制。

印度1996年制定的投資和貿易規定使得業務總體上要比以前經營容易得多，歐盟、日本、韓國和英國的許多公司都在大舉挺進印度經濟的各個部門。在家庭電器市場上，Chatterjee看到有以下11家外國公司在印度開展業務--開利(Csrricr)、Electrolux、通用電器、，高士達(Goldstar)、三菱、勝家、三星、三洋、夏普、東芝和惠而浦。這些公司許多都還沒有獲得顯著利潤，但接下來的幾年中市場前景普遍看好。

3、布萊爾股份有限公司

布萊爾于1975年辭去Culligan國際公司研究和開發部門的職位后成立了布萊爾公司。布萊爾公司的第一代產品是脫鹽機，這種產品投放市場后相當成功，其市場迅速擴展到附近的市政當局，小型工商企業、瓶裝水生產商。同時地理市場也不斷擴展，先是擴展到公司設在佛羅里達州Tampa的總部附近的其他海濱地區，然后又擴展到美國西南部沙漠地帶。新產品也迅速增加，到1996年，產品線包括脫鹽機、顆粒過濾器、新鮮空氣轉換器、臭氧發生器、離子交換樹脂、凈水器。該行業的專家一般認為，該生產線性能和質量比同類產品卓越，價格也要高。布萊爾公司1996年的銷售收人大約為4億美元，預期利潤接近5000萬美元。過去的五年里銷售收人平均年增長12%。公司雇傭了4000多名員工，其中有380人是技術人員。

布萊爾公司1980年開始出口脫鹽機和其他相關產品。產品起先銷往墨西哥和Belize的度假勝地，后來又給德國的瓶裝水生產商。出口銷售迅速增長。1985年布萊爾公司認為有必要組建國際部，國際部成立后，其出口額也迅速增長。1996年差不多達到1.4億美元，其中大約7 000萬美元來自拉美洲和南美地區，3 000萬美元來自歐洲(包括運往非洲的產品)，4000萬美元來自南亞和澳大利亞。國際部在德國法蘭克福、日本東京和新加坡都設有銷售辦事處，小型裝配廠和分銷機構。

在1990年開發和營銷布萊爾公司的第一代專門面向家庭用戶的產品―家庭飲用水過濾器的過程中，法蘭克福辦事處起了推動作用。1989年德國統一后不久，東部地區的消費者和分銷商便向法蘭克福辦事處的銷售工程師提出購買或銷售家庭飲用水過濾器的要求。到1991年底，公司在美國設計了兩種型號，然后出口到德國（特別是東部）、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、捷克共和國。

布萊爾公司的經理人員對這兩種飲水用水過濾器取得的成功給予了高度的關注。不發達國家純凈水的市場需求很大，利潤豐厚，且在社會責任意義上也很有吸引力。然而，許多不發達國家的水質極差，即使經過飲用水過濾器處理后仍不盡人意。因此，1994年后期，公司經理指示開發凈水器，以豐富公司產品線。工程師們給最終的設計取了一個嶄新的品牌名稱―“欣喜”，Chatterjee和其他的市場分析人員暫時接受了這個名稱，只是不知道這一品牌是否對印度或公司正在考慮的其他國家已有的品牌構成侵權。

4、“欣喜”凈水器

“欣喜”凈水器綜合運用幾種技術去除可飲用水中包含的四種污染物---沉淀物、有機化合物、氣味等。如果要求水中的污染物處于合理的水平，這結技術就極為有效。布萊爾公司的工程師把“合理的”水平解釋為，符合世界衛生組織提出的可飲用水的污染物含量標準，而且，他們綜合運用這幾種技術來凈化飲用水，使之超過世界衛生組織所提出的標準。負責設計“欣喜”的工程師一再向Chatterjee保證，“欣喜”的設計在技術方面絕對不成問題。十臺凈水器在公司實驗室連續運轉5000小時，都沒有任何不正常的跡象，性能也沒有變差。盡管如此，Chatterjee還是認為“我們仍然要在進入印度之前，進行實地試驗，失敗的風險很大，絕對不能忽視。而且，試驗結果也有助于說服消費者和零售商購買我們的產品。”

Chatterjee和其他市場分析人員在將技術轉化為現實產品方面仍然面臨一些重大的設計問題。例如，“進入點”型設計使得凈水器在水入室后馬上必須對期進行凈化，然后再流往所有的出水口，僅僅在水到達該位置時才對水進行凈化。根據成本估算、有競爭力的產品設計和對印度消費者的了解，Chatterjee指示工程師：只要為印度市場設計一批“使用點”型凈水器即可。

此外，還需要制定其他技術細則。例如，Chatterjee必須給工程師提供多方面的建議，諸如過濾速度、儲水容量（如果需要的話）、零件布置、總體尺寸和許多專門的特征―其中之一便是萬一停電（在印度和其他許多不發達國家經常停電），一節小電池就能驅動凈水器運轉好幾個小時；另外一個則是設計兩個“小鈴或哨子”，讓成員知道凈水器是否工作正常。還有一個特征是附加的，即允許用戶在水中添加一些氟化物、維生素甚至一些調味品。

Chatterjee知道印度市場將需要一批不同型號的凈水器，然而剛開始進入市場時，可能只要兩種就能解決問題，一種容量較大的供住宅或平房用，另一種容量較小的供公寓用。他認為型號的式樣和具體外觀應反映西方高科技設計流派的風格，將“欣喜”與其他競爭者的產品區別開來。為此，他要求一個圖表能手將他在第二次到印度調研時用來估計消費者反應的兩種思想用圖樣表現出來。消費者對兩種型號都喜歡但更喜歡放在柜臺上的那種。

5、主要競爭者

有100多家公司參與印度家庭飲用水過濾器和凈化器市場的競爭，盡管很難得到大多數公司的詳細信息，Chatterjee和印度的調研機構還是獲得了三個主要的競爭者的一些信息和其他幾個競爭者的概況。

EF公司。凈水器市場上最有競爭力的是Eureka Forbes公司，該公司1984年由Electrolux公司(瑞典)和Forbes Campbell(印度)合資成立，銷售很多符合現代生活方式的產品，如凈水器、真空吸塵器、攪拌器／粉碎器，其凈水器的品牌為“水衛士”(Aquaguard)，該品牌具有很高的知名度，許多用戶都錯把它當作其他的凈水器或凈水器產品的統稱。“水衛士”面世已有10年，是無可爭議的市場領導者，差不多是惟一的全國性品牌。Eureka Forbes最近又推出了新的品牌“純凈飲”(Puresip)，“純凈飲”和“水衛士”很相似，只是凈化水的第三步不一樣，“純凈飲”用多碘樹脂代替紫外線殺菌，這意味著經“純凈飲”凈化后的水可以安全儲存，供以后使用。再者，和“水衛士”不一樣．“純凈飲不需要用電來驅動。

然而這兩種產品最大的區別是銷售方式不同。“水衛士”專門由一支2500人組成的銷售大軍采取直銷方式銷售，“純凈飲”則由經營小型家庭電器的獨立經銷商銷售。1996年“水衛士”和“純凈飲”的零售價分別為5500盧比和2000盧比左右。Charterjee認為，盡管“純凈飲”的銷售比“水衛士”小，但增長速度則比“水衛士”快得多。

“水衛士”一般安放在廚房的墻壁上，需要安裝管件將水引到凈水器的進人口，并用兩米長的電線與電壓為230伏特的交流電源(印度標準)相連，如果電壓降至190伏或者更低，“水衛士”將停止運轉。“水衛士”還存在其他局限性，包括要使用少量的活性碳，僅能去除微弱的有機體氣味，而不能除去較強的氣味或有機溶質，如硝酸鹽與鐵的化合物等；同時“水衛士”不能儲存已處理好的水，而且每分鐘一升水的流速對有些消費者來講似乎太慢。

“水衛士”的促銷策略重在人員推銷，每個推銷員負責一定的街區。并由一個小組長領導。這些小組又由一名主管來領導。每一位推銷員都要細心地調查所負責的街區，選擇有潛在用戶(如年收人超過7萬盧比)演示產品，并努力去推銷。一而再，再而三的銷售訪問有助于讓消費者清楚其飲用水的質量，并向他們保證如果需要隨時可以得到“水衛士”的服務，大量的電視廣告和雜志、報刊上刊登的廣告支持了人員推銷工作。Chatterjee估計，EF公司1996年的銷售費用大約為1.2億盧比，約占其銷售收人的11%，其中有l億盧比以銷售傭金的形式付給推銷人員；同年的全部廣告費用支出僅僅在100萬盧比左右。

EF是一個強大的競爭對手，其銷售隊伍龐大，積極性高，管理水平高，而且，“水衛士第一個進入凈水器市場，具有很高的品牌價值。產品本身可能是最薄弱的戰略因素。但要使消費者相信這一點卻需要作很大的努力。盡管該公司的銷售大軍是一個強有力的競爭優勢，但也意味著很高的固定成本，必然會將銷售努力限制在大都市地區，而印度80%以上的人口住在農村，那里的水質要比大都市差得多。

IE公司。Ion Exchange 是印度主要的水處理公司，專門從事水處理和工業廢水處理。1994年成立時是英國Permutit公司的全資子公司。Permutit于1985年撤回投資，結果，Ion Exchange成了印度的一家全資公司。該公司現在涉足各個行業。包括核能和熱力(火力)發電站。化肥、石油化工提純、紡織、汽車、家用凈水器。其凈水器品牌為“無菌”。

“無菌”凈水器使用鹵化樹脂技術作為凈化過程三個步驟的一部分，第一步用濾墊去除懸浮雜質，第二步用活性炭去除異味，第三步用微量的碘殺菌去毒。第三步很得人心，因為有助于防止碘缺乏癥，而且使得凈化好的水能儲存8個小時而不會受到污染。

Ion Exchange的基本型凈水器標有“Puristore”字樣。一般安放在廚房尾接近水龍頭的柜臺上，其運轉不需要用電驅動，也不需用管件聯接。每臺凈水器可以儲存20升純凈水，零售價為每臺2000盧比．用戶每年需花200盧比更換凈水器中的鹵化樹脂。

Chatterjee估計,“無菌”凈水器在印度的市場占有率大約為7%，市場份額小的最主要的原因可能是由于消費者對這種品牌還不了解。“無菌”上市不到三年，既沒有大的廣告投入，也不像“水衛士”那樣在銷售上花那么大的力氣，分銷范圍也很有限。Charterjee發現．在加爾各答只有五家經銷商經營這種產品，鄭加羅爾則沒有人經營。他所接觸的經銷商認為，“無菌”不久就會加強營銷努力，還有兩個人說已聽到了“無菌”計劃成立直銷隊伍和即將發布廣告的傳聞。傳聞在加爾各答廣告公司處得到了證實，數量不大、時聞為10秒鐘的“無菌”電視商業廣告不久就會在Zee電視臺和DD郊區頻道播放，廣告將著重于告訴消費者“無菌”不是過濾器，而是凈水器，而且在防止疾病方面要比燭形過濾器有效得多。除了電視廣告外，“無菌”將采取的惟一促銷方式是印發經銷商可以散發給潛在消費者的銷售小冊子。

勝家。進入印度凈水器市場的最新的競爭者是印度勝家股份有限公司。勝家印度公司原是美國勝家公司的分公司。1982年，勝家公司將其49%的股份轉讓給了印方投資者．所有權的改變促成了1983年投資建設縫紉機生產設施，1991年設施再次擴充，可以生產多種家庭電器。1996年全部產品線(包括縫紉機、食品加工機、電熨斗、攪拌機、烤面包機、熱水器、吊扇、廚具和彩電)大約為9億盧比。

在加爾各答時，Chatterjee參觀了設在公園大街的勝家公司產品陳列室，他本希望勝家能成為比較理想的合伙伙伴，以生產和銷售“欣喜牌”凈水器。然而令他大吃一驚的是，有人告訴他，勝家在市場上有自己的凈水器品牌--“Aquarius”，這種產品在加爾各答還沒有上市，但已經投放到了孟買和新德里兩地的市場。

新德里的一家營銷調研機構能夠搜集到有關勝家公司凈水器的一些信息。這種凈水器的凈化過程竟然包括九個階段，零售價為4000盧比，能去除沉淀、重金屬、異味和色素，而且能夠殺死細菌、病毒、真菌和線蟲。這種凈水器用水壓(最少SPSI)驅動而不需要用電。其型號只有一種，就是那種放在柜臺上的，可以從一個屋子搬到另一個屋子。如果流速為每分鐘3.8升。則壽命期里總共可以凈化4萬升水，按這個總數推算，一般的印度家庭可用上4--6年．而如果流速小一點，則總共可以凈化7萬升水，然而等達到7萬升時，早就該扔掉了。這家調研機構還告訴Chartterjee。勝家在德里投放“Aquarius”凈水器時，其廣告狂轟爛炸――主要是電視和報紙廣告，同時輔之以戶外廣告和移動廣告。勝家在德里的10個展覽室都陳列著生動介紹凈水器運轉情況的圖片資料。Chatterjee不得不承認陳列在加爾各答展覽室里的“Aquarius”凈水器圖片很有吸引力。他看到的一篇有關貿易的文章對這種產品是這樣描述的：和市場上其他“原始”的產品相比，“Aquarius”具有“藝術水準”。Chatterjee和布萊爾公司的工程師傾向于認為，“Aquarius”所用的消毒樹脂是美國政府下屬的國家宇航局開發出來的，這種樹脂在殺菌去毒方面證明有100%的效果。他想：“要是我能買一臺帶回去就好了，那樣我們就可以進行試驗，看看這種樹脂到底有多好．”這篇文章還提到，勝家公司希望在今后的兩年里能銷掉4萬臺。

Chairiee知道勝家在印度是一個很有聲譽的著名品牌，而且，勝家的分銷渠道比市場上任何競爭者(包括Eureka Forbes在內)的分銷渠道都要優越。勝家的三條分銷渠道中最出色的一條是在全國的重要都市地區設置的210個展覽室。這些展覽室全部為公司所有，對于勝家公司的每一種產品，所有的展覽室都提供銷售與維修服務。公司在展覽宣配置了一批知識豐富的員工，這些員工將展覽室管理得井井有條。勝家的產品還由分布在印度全國范圍內的3 000多家獨立的經銷商經銷，這些經銷商從勝家指定的分銷商(其數量估計有70家)處進貨。據德里的這家營銷調研機構介紹，這些分銷商零售“Aquarius”凈水器的賺頭為零售價的12%，而經銷商則為5%。最后，勝家還雇傭了400多名銷售員，上門推銷縫紉機和食品加工機，和Euroka Forbes的直銷員一樣，勝家公司的直銷員也主要是在大都市地區推銷商品。

最后，Chatterjee了解到，1996年所賣掉的凈水器幾乎全部是銷往大都市地區，還沒有哪一家制造商將鄉村或小型城鎮作為目標市場。Chatterjee估計已使用凈水器的人數充其量只占印度總人口的10%--15%，如果能向大都市以外的地區提供合適的產品，銷售量將會劇增。

交叉營銷的實質是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行的一種推廣 手段，這種營銷方法最大的特點是充分利用現有資源，在兩個具有相關用戶需求特點的企業間開展交叉營銷， 能使各自的潛在用戶數量明顯增加而不需要額外的營銷費用，同時，以交叉營銷為基礎建立起良好的合作關系 對兩個（或多個）企業間的發展具有更多的戰略意義。